一見赤字に見える戦略

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いつもご訪問ありがとうございます、POKEです。



”残念ながら、ドモホルンリンクルは、

初めての方にはお売りすることが出来ません”



のキャッチコピーで有名な美容品、

ドモホルンリンクル。



あなたも一度はこのセリフを、

テレビで聴いたことがあるのではないでしょうか?



でも普通に考えて費用が、

何千万円もかかるテレビCMを使い、

しかも無料の商品を紹介するわけですから、

「利益なんか出るはずがない、赤字じゃないの?」

と、思う人も多いはずです。



それでも何度も何度もあのCMが、

放送され続けている(売り上げが立っている)のは、

1. 無料サンプルを試す。

2. すると、一定の割合の人が、
実際に購入したり、定期購入をしてくれる。



この流れが出来上がっているからこそです。



そして、この最高の流れを支えている、

心理作戦の一つが 『返報性』



無料サンプルは、最強の返報性テクニックです。



脳の思考回路は人から親切を受けたら、

それに報いるように配線されていますから、



何かを無料でもらってしまうと、

「無料でここまでしてくれて申し訳ない」



そんな感情が見込み客の、

心理状態を変化させていきます。



注意をひきつけられ、

勝手に競合他社の広告と差別化してくれて、

こちらの話に好意的に耳を傾けるようになるのです。



そして、結果的に対価を払ってくれます。



見込み客の心のなかに入る、

もっとも簡単かつ効果のある方法が、

返報性 なわけですが、



この心理技術は、消費者心理学の権威、

ドルー・エリック・ホイットマンが説く、

21のスキルのうち、ほんの1つに過ぎません。



マーケティングのスキルをもっと磨きたい、

他の20のスキルにも興味があるという方はぜひ、

こちらの新書籍 『クロージングの心理技術21』 を、

ご覧になってみてください。



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