いつもご訪問ありがとうございます、POKEです。
「この紙はあなた方です」 と告げる。
それから紙をくしゃくしゃにして、
床にビターン！と投げつける。
次に紙を思い切り踏みつけて、
タバコを吸う人がタバコを、
もみ消す時のような動作をする。
これを目の前でされた人は、
どうなるでしょうか？
当然、激しい不快感に襲われます。
「なんてひどいことをするんだ！！
あんたはここにいる全員を侮辱した」
「さっきここにいるメンバーを、
紙に例えておいて、その後に、
目の前で紙をめちゃくちゃにした！」
「セミナーの参加者をまさに侮辱したんだ！」
実際にセミナーで同じことをされて、
こんな風に責め立てた人が過去にいたそうです。
一見、ただの頭のおかしなセミナー講師が、
参加者を精神的に痛ぶっている様に見えるかもしれませんが、
もちろんこの行為には隠れた意図があります。
この講師は、セミナー参加者たちに、
”あること” を体験を通して知って欲しかったのです。
その ”あること” とは、
「人は自身の信念と一体化し、信念が攻撃されれば、
自分の体が攻撃されたかのように信念を守ろうとする」
ということ。
つまりセミナー参加者たちは、
紙を自分たちと同一視していたからこそ、
激しく怒ったわけです。
人間は常に、自分の信念に従って行動しています。
そしてそこに、
マーケッターやセールスパーソンが、
学ぶべき、とても重要なポイントがあります。
それは、セールスを行う際に、
見込み客の「商品への考え方」を、
変えようとするのではなく、
その根底にある「相手の信念」を変えることができれば、
購買行動を促すことは容易に可能だということです。
その具体的な方法を解説してくれるのが、
『クロージングの心理技術21』 の著者、
ドルー・エリック・ホイットマン。
実際にセミナーで紙をくしゃくしゃにした本人です。
本書の中で語られている、
消費者心理学に基づいたセールスの科学は、
セールスパーソンにとっての必須科目と言って良いでしょう。
セールスにご興味があるのでしたら、
ぜひ一度読んでみてくださいね。
