いつも
「この紙はあなた方です」 と告げる。
それから紙をくしゃくしゃにして、
床にビターン！と投げつける。
次に紙を思い切り踏みつけて、
タバコを吸う人がタバコを、
もみ消す時のような動作をする。
これを目の前でされた人は、
どうなるでしょうか？
当然、激しい不快感に襲われます。
「なんてひどいことをするんだ！！
あんたはここにいる全員を侮辱した」
「さっきここにいるメンバーを、
紙に例えておいて、その後に、
目の前で紙をめちゃくちゃにした！」
「セミナーの参加者をまさに侮辱したんだ！」
実際にセミナーで同じことをされて、
こんな風に責め立てた人が過去にいたそうです。
一見、ただの頭のおかしなセミナー講師が、
参加者を精神的に痛ぶっている様に見えるかもしれませんが、
もちろんこの行為には隠れた意図があります。
この講師は、セミナー参加者たちに、
”あること” を体験を通して知って欲しかったのです。
その ”あること” とは、
「人は自身の信念と一体化し、信念が攻撃されれば、
自分の体が攻撃されたかのように信念を守ろうとする」
ということ。
つまりセミナー参加者たちは、
紙を自分たちと同一視していたからこそ、
激しく怒ったわけです。
人間は常に、自分の信念に従って行動しています。
そしてそこに、
マーケッターやセールスパーソンが、
学ぶべき、とても重要なポイントがあります。
それは、セールスを行う際に、
見込み客の「商品への考え方」を、
変えようとするのではなく、
その根底にある「相手の信念」を変えることができれば、
購買行動を促すことは容易に可能だということです。
その具体的な方法を解説してくれるのが、
『クロージングの心理技術21』 の著者、
ドルー・エリック・ホイットマン。
実際にセミナーで紙をくしゃくしゃにした本人です。
本書の中で語られている、
消費者心理学に基づいたセールスの科学は、
セールスパーソンにとっての必須科目と言って良いでしょう。
セールスにご興味があるのでしたら、
ぜひ一度読んでみてくださいね。