OATHの法則




OATHの法則とは…



Oblivious(無知)

Apathetic(無関心)

Thinking(認識している)

Hurting(苦痛を感じている)


の頭文字を取ったものです。



これは見込み客の意識レベルは

4段階あるということです。



1.Oblivious(無知)



問題自体を認識していない状態です。



例えば、周りから見たら

明らかにメタボリックなのに、

本人はその事に全く気付いていません。



まず問題があることを認識してもらうことが前提です。

そこから商品の説明や利点を伝えていかなければなりません。



この状態の方に商品を売るのはかなり難しいといえます。



2.Apathetic(無関心)



自分が抱えている問題には気付いているものの、

意識していない状態です。



例えるなら、メタボには気付いていながらも、

毎日ケーキをたくさん食べているという感じです。



このまま問題を放置した場合、

状況は悪化していくということを

認識してもらう必要があります。



3.Thinking(認識している)



自分が抱えている問題を認識していて、

解決策を探している状態です。



「あなたの抱えている問題を、この商品が解決できます!」と

アピールして案内することが必要です。



4.Hurting(苦痛を感じている)



問題に対する解決策が今すぐ欲しい!

今すぐに苦痛から解放されたいと思っています。



砂漠で喉がカラカラの人に水を売る様なイメージです。




この流れでいくと、お気付きかと思いますが

それぞれの段階でアプローチの仕方が変わってきます。



顧客の状態が4.Hurting に近づくにつれて

商品は売りやすくなっていきます。



つまり、より多くの商品を売るには

3.Thinking(考えている)、4.Hurting(苦痛を感じている)

この段階の見込み客にターゲットを絞りこむべきなのです。



これをイメージしていかないと、

非常に的外れのセールスレターになってしまうので

十分に注意して下さい。




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