セット販売が売れやすい理由

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脳科学マーケティング 100の心理技術 P.22より

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ニューロエコノミクス(神経経済学)と、

ニューロマーケティングの研究が、

私たちにもたらした重要な発見の1つは、

何かを買う行為により、脳の痛みの中枢が、

活性化する場合があるということだ。(中略)



車を豪華フル装備で販売した場合、

その価格には複数のアイテムが含まれている為、

脳の否定的活性化は最小限に抑えられる。



消費者はセットになっている個々のアイテムと、

具体的な価格を結びつけることができず、

販売価格が適正であるかどうか、

あるいは付属品の有用性が、

価格に見合っているかどうかを簡単には判断できない。

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最新の脳の研究によると、

脳は「買う」という行動をとると、

同時に「痛み」を感じているそうです。



ですので、この例のセット販売の様に、

消費者が商品を買う際に脳の「痛み」を、

最小限に和らげるようにすると、

商品は売れやすくなるというわけです。



セット販売は購買単価を上げる

有効なマーケティングテクニックとして知られていますが、

脳科学的に見た場合は、

購入のハードルを下げる効果まである

非常に有効な手法なのです。



他にも分割払いを提案するとか、

30日間無料お試しを導入するという様に、

顧客の脳の痛みを最小限に抑えるという様に、

売上を最大限に引き上げることができるので、

消費者の痛みを抑えることも、

考えてみるといいかもしれませんね。


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